結婚式費用はなぜ高い？式場理論を貫くブライダル業界の果てに見えるもの。

こんにちは。
姫路のブライダルプロデュース会社スウィートブライド代表でウェディングプランナーの中道亮です。

今の結婚式費用の相場は、1人あたり約5万～6万。
50名のゲストを呼んだとすると、総額で250万～300万。

で、式場はどんな風な接客をしているかというと、
ゲスト1人から3万円のご祝儀をいただくので、それを差し引くとお2人の自己負担額は100万～150万ですよ、という売り方。

実際の見積りも総額をかき消すかのうよに、自己負担額というものをよりクローズアップさせています。

先日、ある新規の新郎新婦様が来られて、すでに何か所か式場を回られていました。
いくらくらいだった？と聞くと、「60名で50万です」って言うんです。
これにはびっくりしましたけど、お客様の頭の中には総額よりも自己負担額がインプットされて残ってるんですね。

なるほどぉ～と感心しました。
これが式場の流儀なんだと。

その売り方の最大の結末はどこにあるかというと、10名だけの家族婚の場合は、集まる祝儀が少ないのでお2人の自己負担額は高くなるけど、ゲストを80名、90名と呼べば呼ぶほどお2人の自己負担額は減っていくから逆に得になるんですよと提示をして、披露宴の人数を増やそうという考えですね。

昔から言われている事で、
一生で人が集まるのは、生まれた時と、結婚式の時と、葬式の時のたった3回だけ。
だから結婚式は、なるべく多くの人を呼んで、多くの人に祝福されるのが幸せな事なんだ、と。

今回のお客様の声を聞いて、あぁこの業界は昔から何も変わってないんだなと思いました。

そこで「僕が式場の社長だとしたらこう考えるだろう」をまとめてみます。

やっぱり売上があがらないと困る。
売上を上げようと思ったら、年間の成約組数を増やさなければいけない。
でも、結婚式離れが進んでいる今、そんな悠長な事は言ってられない。
少ない組数でもキッチリと利益があがるように、価格は上げていきたい。
一番わかりやすく利益があがるのは、やっぱり料理。
料理代金はこれまで1万円だったのを2万円にしよう。
13000円くらいからスタートして、17000円、2万円、25000円くらいの4段階の値付けをすれば、2万円の料理が決まりやすくなるんじゃないか。
でもスタートの見積もりは少しでも安く見せないといけないから、13000円の一番下の料理で組んでおこう。
次は、ゲストの人数だ。
30名よりは50名、50名よりは80名がいいに決まっている。
人が増えれば、単純に売り上げは上がる訳だから。
そこで従業員のプランナーのために少しでもゲスト人数を呼ばせる接客の仕組みを作らなければいけない。
そうだ、ご祝儀をもらうんだから、それを最初から計算に入れてあげて見積もりをつくろう。
そうすればゲストを呼べば呼ぶほど、逆に2人の自己負担額は下がるんだという事を教えてあげる事ができる。
これは式場にとっても、お客様にとってもウィンウィンになるんじゃないか。
また一方で従業員問題がある。
プランナーという職種は常に色んなストレスがあって、上司と新郎新婦の間に入って、もがいてて、売上売上！と言われ続けて、ノイローゼになり、結果的に3年ともたず離職率が高い業界になっている。
その離職率を少なくするためには、プランナーのストレスをとってあげて、なおかつ喜びを感じさせてあげる事が必要だ。
プランナーが喜びを感じるのは、新郎新婦様からありがとうと感謝を言われた時だろう。
新郎新婦様がプランナーに感謝を言う時は、新郎新婦様自身がゲストから喜ばれた時だ。
それはきっと少ない家族から喜ばれるよりも1人でも多くのゲストから喜ばれて祝福される方が、新郎新婦様も気持ちいいに決まっている。

そこで、このトライアングルが完成する訳です。

☆みんな嬉しいハッピートライアングル☆
式場はゲストを1人でも多く呼んでもらって料理売上が増えるのは嬉しい、新郎新婦様は1人でも多く呼ぶことで1人でも多くの人から祝福されて嬉しい、プランナーはそもそも接客の時に1人でも多く呼ぶといいですよと接客している訳で、その結果新郎新婦様が喜んでプランナーに感謝を言うと、プランナーはやりがいがあって嬉しい。

これがざっと僕が社長であれば思い浮かぶ式場特有のビジネス理論。

で、これで何が今の世の中におこっているかというと、深刻な結婚式離れ。
式場の理論を貫きとおした結果のたまもののように思うのです。

じゃ、これから何が大切なんでしょうか？

それは、味噌もくそも一緒に扱うのではなく、新郎新婦様それぞれにそれぞれの想いがあり、そこにはそれぞれの親御さんの想いがあり、ご両家の想いがあるという事を、今一度考える事だと思います。

僕たちのような個人のプランナーが見てる世界。
いや、僕たち個人のプランナーにしか見えていない世界。

それを大きな式場と共有できればいいのに・・・、そう思うのです。